دلیل شکست استارتاپ ها و شرکت‌های کوچک را به موضوعات مختلفی مربوط می کنند. چون معمولا کسب‌وکارهای نوپا به دلیل ماهیت نوپابودن و کم‌تجربه‌بودن صاحبان‌شان و چندین و چند دلیل دیگر متحمل شکست می‌شوند.
نداشتن بازار گسترده و بزرگ و عدم توانایی در تعیین و ساخت بازار هدف از مهمترین دلایلی است که آرزوهای موسسان کسب‌وکارهای کوچک را بر باد می‌دهد. همچنین ممکن است ایده راه‌اندازی آن کسب‌وکار نوپا جذاب باشد اما بازاری برای محصولات آن کسب‌وکار وجود نداشته باشد. بنابراین توان مالی محدود چنین کسب‌وکارهایی معمولا موجب می‌شود که دلیل شکست استارتاپ ها شکل بگیرد چون توان ساخت بازار را ندارند.
اگر شما به فکر راه‌اندازی استارتاپ یا هر کسب‌وکار جدیدی هستید و علاقه‌مند هستید که از دلیل شکست کسب‌وکارهای نوپا مطلع شوید، با ما همراه باشید.
نخستین دلیل شکست استارتاپ ها : مشتریان به محصولات و خدمات شما نیاز ندارند
هر محصول و خدماتی نیاز به بازار دارد. اگر محصول و خدماتی که شرکت تازه تاسیس شما ارائه می‌کند، بازار مشخصی ندارد، باید نگران باشید چون احتمال اینکه نا شما در لیست افرادی قرار بگیرد که دائما باید از چرایی و دلیل شکست استارتاپ ها صحبت کنند! در حالی که شما می‌خواهید نام‌تان در لیست افراد موفقی قرار داشته باشد که از رازهای موفقیت‌شان می‌گویند.
اما شاید این سوال برای‌تان ایجاد شود که چگونه باید بودن یا نبودن بازار و فرصت فروش محصولات یا خدمات‌تان را شناسایی پایش کنید؟! محدود بودن بازار و نبودن بازار نشانه‌هایی دارد؛ مثلا رویداد هیجان‌انگیز در مورد چنین بازارهایی وجود ندارد که مشتریان را به خرید محصول یا خدمت ترغیب کند.
از طرفی احتمالا شما نتوانسته‌اید رغبت لازم را برای خرید محصول یا خدمات خود در مشتریان ایجاد کنید. چون شاید آنها به محصولات شما نیازی نداشته باشند. در حالی که یکی از مهمترین دلایلی که انسان‌ها را به خرید کردن تشویق می‌کند، نیاز شدیدشان به آن محصول یا خدمات است.
پس در ابتدا باید به خوبی متوجه باشید که محصول که استارتاپ شما ایجاد کرده است، مشتریانی دارد. چون دلیل شکست استارتاپ‌ها یکی همین نکته است که صاحبان شرکت‌های تازه‌تاسیس از میزان نیازمندی مردم به محصولات و خدمات‌شان آگاه نیستند.
نکته دیگری که هر صاحب کسب‌وکاری باید به آن دقت کند، بحث زمان‌بندی است. مدیران کسب‌وکارهای کوچک باید بدانند که آیا زمان مناسبی را برای ورود به بازار انتخاب کرده‌اند یا نه؟ چون ممکن است محصول شما از شرایط بازار و شرایط اجتماعی جامعه جلوتر باشد. همچنین توانایی مالی و قدرت خرید افراد جامعه و جامعه هدف باید سنجیده شود.
دومین دلیل: ضعف تیم مدیریت
یکی از مشکلاتی که معمولا زمینه ساز و دلیل شکست استارتاپ ها به شمار می رود، نداشتن تیم مدیریتی قوی است. اگر در راس یک کسب‌وکار ضعف‌های اساسی وجود داشته باشد و آنها جدیتی در رفع چنین مشکلاتی نداشته باشند، قطعا چنین کسب‌وکاری با مشکلات عدیده‌ای مواجه می‌شود.
در واقع نداشتن تیم مدیریتی قوی و بادانش را می‌توان دلیل شکست استارتاپ ها دانست. یک تیم مدیریتی خوب به‌اندازه‌‌ای باهوش است که از دلایل ۲، ۴ و ۵ دوری می‌کند. تیم مدیریتی ضعیف در چند بخش دچار اشتباه می‌شود:
یکی اینکه راهبردهای غلطی دارد؛ مثلا محصولاتی می‌سازد یا تولید می‌کند که مشتری ندارند و کسی حاضر نیست بابت خریدشان هزینه کند. چنین تیم مدیریتی قبل از تست محصول، به راستی‌آزمایی بازار و نیازهای مشتریان توجه نکرده است. بنابراین کورکورانه محصولاتی را به بازار عرضه کرده که نیازی به آنها وجود ندارد.
اجرای درست و زمان‌مندی حرفه ای داشته باشید
نحوه اجرا و شیوه مدیریت اجرا نیز از مهمترین نکاتی است که می‌تواند از جمله عوامل موفقیت یا دلیل شکست استارتاپ ها باشد. ضعف در اجرا یعنی اینکه محصول در زمان مشخص و مفید ساخته نشده و خدمات در زمان درست ارائه نمی‌شود.
بنابراین دائما بازار از دست می‌رود و مشتریان به محصولات و خدمات دسترسی ندارند. بنابراین برندها و شرکت‌های دیگر سهم بازار را تصاحب می‌کنند و بنابراین موفقیتی نصیب مدیران ضعیف نمی‌شود. مسئله مهم دیگری که در این میان وجود دارد، این است که یک تیم مدیریتی ضعیف، کارمندان ضعیفی را هم استخدام می‌کند. بنابراین کل بدنه یک کسب‌وکار نوپا از افراد ضعیفی تشکیل می‌شود که توان اداره یک کسب‌وکار را ندارند و در این صورت شکست، سرانجام چنین شرکتی خواهد بود.
سومین دلیل شکست استارتاپ ها ؛ آیا مدل کسب‌وکارتان درست است؟
تحقیقاتی که روی صدها دلیل شکست استارتاپ ها انجام شده است، نشان می‌دهد که یکی از رایجترین عوامل شکست کسب‌وکارهای نوپا این است که صاحبان این کسب‌وکارهای کوچک فکر می‌کنند، به راحتی می‌توانند مشتریان را به محصولات و خدمات خود جذب کنند و خیلی زود به درآمدزایی برسند. در حالی که جذب مشتری بسیار سخت و کاری حرفه‌ای و پیچیده است.
در حال حاضر یکی از مباحث مهم دنیای اقتصاد و بازارهای گوناگون در مورد هزینه جذب مشتری است. هر صاحب کسب‌وکاری باید هزینه‌های جذب مشتری را بسنجد و متوجه باشد که برای به دست آوردن مشتریان چقدر هزینه می‌کند. یک مدیر موفق باید آمار و ارقام مربوط به هزینه‌های جذب مشتری و هزینه‌های طول عمر آن مشتری را در اختیار داشته باشد.
این نکته بسیار مهمی است. نکته‌ای که بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای نوپا به آن توجهی ندارند. یعنی آنها محاسبه‌ای از هزینه‌ای که برای جذب مشتری می‌کنند (CAC) و میزان ماندگاری یا طول عمر آن مشتری برای کسب‌وکارشان ندارند. همین امر هم شکست بسیاری از استارتاپ‌ها را رقم می‌زند و انبوهی از ناامیدی را ایجاد می‌کند.
هزینه‌های جذب مشتری باید از هزینه نگهداری مشتری کمتر باشد
بنابراین مدیران کسب‌وکارهای کوچک باید هزینه‌های جذب مشتری را کاهش دهند و در طرف مقابل طول عمر یک مشتری (LTV) را افزایش دهند. یعنی با استفاده از راهکارهای گوناگون از یک مشتری، مشتری وفاداری بسازند که دائما خریدار محصولات و خدمات آنهاست. پس یادتان باشد که CAC نباید از LTV بزرگ‌تر باشد. برای رفع چنین مسئله‌ای و مدیریت مشکلات کسب‌وکارتان باید به دنبال راهکارها و روش‌های قابل‌اندازه‌گیری هزینه‌های جذب و نگهداری مشتری باشید. وگرنه شاهد شکست استارتاپ ها خواهید بود.
برای محاسبه CAC باید کل هزینه فروش و توابع بازاریابی‌تان (ازجمله دستمزد و حقوق کارکنان، برنامه‌های بازاریابی، تولید سرنخ، سفرو …) را جمع کنید و آن را به تعداد مشتریانی که طی آن بازه زمانی جذب کرده‌اید، تقسیم کنید. برای نمونه، اگر مجموع فروش و هزینه‌های بازاریابی در سه ماه اول، یک میلیون تومان بوده باشد و شما ۱۰۰۰ مشتری را به دام انداخته باشید، آنگاه میانگین هزینه‌ای که جذب مشتری در بر خواهد داشت ۱۰۰۰ تومان خواهد بود.
برای محاسبه‌ی LTV باید به حاشیه سود خالصی نگاه کنید که درطول عمر مشتریان با آنها در ارتباط است. (خالص هزینه‌های نصب، پشتیبانی و عملیات) برای کسب‌وکارهایی که یک بار هزینه دارند، انجام این کار ساده است. برای کسب‌وکارهایی که از طریق اشتراک مشتریان مرتبا عواید کسب می‌کنند، LTV را با تقسیم عواید ماهانه بر نرخ ریزش ماهانه محاسبه می‌کنیم.
چهارمین دلیل: به پایان رسیدن پول
حتی تصورش هم وحشتناک است. تمام شدن پول اجتمالا بدترین خبر برای کسب‌وکارها به‌ویژه استارتاپ‌ها است. تصور تمام شدن پول وحشتناک است چون شاید پول همه چیز نباشد اما برای یک کسب‌وکار، پول نقش مهمی بازی می‌کند. برای برنامه‌ریزی و هدف‌گذاری، استخدام منابع انسانی کارآمد، تولید محتوای شایسته و… همگی نیاز به پول دارد. می‌توان گفت، نبود پول می‌تواند دلیل شکست کسب‌وکارهای نوپا باشد.
کار اصلی یک مدیر شایسته و بادانش این است که محاسبه دقیقی از میزان منابع مالی شرکتش داشته باشد. اگر یک مدیر بتواند هزینه‌های جاری و هزینه‌های آینده کسب‌وکارش را متناسب‌سازی کند، می‌تواند امیدوار باشد که مانع از شکست کسب‌وکارش شود. چون تمام شدن پول یکی از رایجترین عوامل و دلیل شکست استارتاپ ها در جهان به شمار می‌رود.
عدم کنترل نقدینگی، دلیل شکست استارتاپ ها
اگر مدیر یک شرکت نتواند جریان نقدینگی شرکت را مدیریت کند، باید پذیرای شکست باشد. بنابراین یک مدیر موفق باید بداند چقدر پول در حساب شرکت باقی مانده است و به این نکته فکر کند که با میزان سرمایه موجودش برای رسیدن به چه اهدافی می‌تواند برنامه‌ریزی کند. اهدافی که خود موجب ایجاد جریان مالی و جذب سرمایه برای شرکت شوند.
جذب سرمایه برای شرکت به خودی خود صورت نمی‌گیرد. بلکه سرمایه‌گذاران براساس ارزش‌گذاری دقیق، روی شرکت‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند. به همین دلیل یکی از راهکارهایی که مدیران موفق برای رشد کسب‌وکارهای نوپا استفاده می‌کنند، حذف ریسک‌ها از مسیر کسب‌وکار است.
به این صورت که با استخدام نیروهای انسانی کارآمد، محصولی دقیق براساس نیاز مشتری تولید می‌کنند و در زمان درست به بازار عرضه می‌کنند. محصولی که در معرض ارزش‌گذاری مشتری قرار می‌گیرد و امتحانش را به خوبی پس می‌دهد. ارزشی که یک محصول از طریق مشتری کسب می‌کند، اهمیت بسیاری دارد.
در واقع صرف ساختن یک محصول، ارزشی برای شرکت‌ها ایجاد می‌کند و تنها در صورتی که محصول یا خدمات شما واکنش مشتریان را در بر داشته باشند و خریده شوند، ارزش ایجاد می‌شود. توجه داشته باشید که یک محصول از زمان انتخاب توسط مشتری تا زمانی که آن را دریافت می‌کند، ارزش‌گذاری‌های گوناگونی را از طرف مشتری کسب می‌کند.
نبود مشتری، دلیل شکست استارتاپ ها
وقتی بازخوردها مثبت باشد، یعنی محصول شرکت ارزشمند بوده و نشانه‌های اولیه رشد کسب‌وکار نمایان می‌شود. در این صورت مدل کسب‌وکار هم به اثبات رسیده است و این خود به معنای این امر مهم است که شرکت نوپای شما نمره خوبی از ارزش‌گذاران متخصص خواهد گرفت.
گرفتن نمره خوب در ارزش‌گذاری به معناست که احتمالا شما موفق خواهید شد که جذب سرمایه داشته باشید و بنابراین از کابوس به اتمام رسیدن پول شرکت رها می‌شوید. البته مدیریت پول در ادامه کار نیز بسیار مهم است. چون در روند رشد شرکت، کسب‌وکار مقیاس‌پذیر می‌شود و هر روز بر تعداد مخاطبان افزوده می‌شود و مدیریت این برهه از کسب‌وکار از اهمیت حیاتی برخوردار است. چون شما به سمت گرفتن سهم زیادی از بازار پیش می‌روید و بنابراین باید با افزایش و بهینه‌سازی زیرساخت‌ها، به سمت موفقیت هر چه بیشتر حرکت کنید.
مدیریت سرمایه راهی به دروازه‌های موفقیت
عوامل گوناگونی را می‌توان به‌عنوان دلیل شکست استارتاپ ها نام برد اما عدم مدیریت سرمایه و پول از مهمترین این دلیل‌هاست. این نقش بر عهده مدیر است و شیوه‌های مدیریتی‌اش تاثیر به‌سزایی در ایجاد مانع بر سر راه شکست‌ها دارد. همه هنر تیم مدیریتی این است که قبل از اتمام پول دست به کار شود و راه‌حل‌های برون‌رفت از مشکلات را پیدا کند.
مدیر یک شرکت گاه باید پایش را روی پدال گاز بگذارد و گاه باید ترمز کند. مدیریت زمان و سرمایه و تیم منابع انسانی از مهمترین نکاتی است که یک مدیر بادانش باید انجام دهد. وقتی محصول در حال توسعه است و کسب‌وکار در حال پایش است و هنوز آمادگی لازم برای ورود به بازار را ندارد، مدیر باید به آهستگی حرکت کند.
نه اینکه بازار را به کلی نادیده بگیرد بلکه باید کنترل خوبی روی سرعت ورود به بازار و عرضه عمومی داشته باشد. چرا که عدم کنترل دقیق زمان ورود به بازار، دلیل شکست استارتاپ ها به شما می‌رود. اگر محصول‌تان آماده نیست، تخته گاز به بازار وارد نشوید. وقتی هنوز محصول آماده‌ای ندارید، نیروهایی جهت بازاریابی استخدام نکنید و هزینه‌های سربار نتراشید.
اما اگر محصول‌تان آماده است، برای ورود به بازار به اصطلاح این دست و آن دست نکنید. با سنجش دقیق زمان و مکان و نیاز مشتری، حضورتان در بازار را به حضوری حرفه‌ای بر اساس زمان‌بندی دقیق تبدیل کنید.
پنجمین دلیل شکست استارتاپ ها : مشکلات مرتبط با محصول
متناسب با نیاز بازار محصول تولید کنید، متناسب با نیاز مشتریان محصول توسعه بدهید و در هر حال قبل از تولید محصول یا ارائه خدمات حتما به بازار و نیاز مشتریان توجه کنید. شما نمی‌توانید در خلاء به تولید محصول بپردازید. مشتریان شما در جامعه حضور دارند. قبل از هر اقدامی در ابتدا باید بازارسنجی کنید و نیازهای مشتریان احتمالی خود را پایش کنید.
یکی از مهمترین مواردی که به عنوان دلیل شکست استارتاپ ها از آن یاد می‌شود، عدم توجه به مشکلات مربوط به محصول است. از مسائل فنی یک محصول و خدمت گرفته تا مشتریان احتمالی‌اش. اجرای محصول و شیوه ارائه آن به بازار باید دقیق و اصولی و براساس زمان‌بندی مشخص باشد. در واقع نباید به گدار به آب بزنید.
رسیدن به محصول و خدمت درست و متناسب با نیاز مشتری، معمولا در گام نخست میسر نمی‌شود. بلکه بعد از ارائه محصول به بازار است که باید سنجش‌های دیگری آغاز شود و عکس‌العمل مشتری نسبت به محصول سنجیده شود. تا مدیران کسب‌وکار بتوانند بهترین تصمیم‌ها را برای ادامه کار بگیرند.
در واقع بازخوردهای مشتریان مسئله‌ای است که تنها پس از عرضه محصول به بازار قابل سنجش و اندازه‌گیری است. پس از مهمترین وظایف یک مدیر این است که سنجش بعد از عرضه به بازار را روی محصول و خدماتش داشته باشد و مشکلات احتمالی را رفع کند.
